いつもこの記事を読んでいただきありがとうございます。
福岡県糸島市で気軽に経営相談ができる税理士、小山知則です。
毎週金曜日にブログで私の専門としている経営と相続をメインに役立つ情報を綴っていきます。お楽しみに！
平成28年中小企業の原因別倒産状況ランキング
１位：販売不振 68.2％
２位：既往のしわ寄せ 12.8％
３位：過小資本 5.3％
４位：放漫経営 5.0％
５位：連鎖倒産 4.7％
６位：設備投資過大 0.8％
７位：信用性の低下 0.5％
８位：売掛金回収難 0.3％
９位：在庫状況悪化 0.1％
その他 2.3％
出典：中小企業庁（株式会社東京商工リサーチ調査）
中小企業の倒産原因で一番多いのは、何といっても販売不振で全体の７割近くになりました。正確には、販売不振による倒産は間接原因で、直接原因はお金がないことですが、今回は割愛します。
直近のデータ（平成29年1月～4月）でも68.3％となっております。
なお、過去5年の数字は以下の通り。
・平成27年 67.6％
・平成26年 68.9％
・平成25年 68.8％
・平成24年 70.7％
・平成23年 73.5％
平成28年と平成23年を比較すると5.3ポイントの改善がみられるもの、依然としてダントツでトップとなっています。
販売（売上）不振への対策
では、どうすれば販売（売上）不振からぬけだせるのか？まとめました。
①外部要因
Ａ：地域の需要の減少や地域の人口動態によるもの
特に、地域に密着した業種、医療介護事業・飲食業・理美容業・葬儀業・その他生活関連サービス業など多くの業種において影響を受けることになろうかと思います。
Ｂ：業界自体の衰退や業界を取り巻く環境の変化
ご自身の業界自体が他の業界に取って代わられる事もあります。
例えば・・・携帯電話のカメラ機能強化によるデジタルカメラ市場の衰退
コンビニエンスストアの進出による外食産業の市場規模減少
通販市場の拡大による実店舗販売の縮小・・etc
Ａについて
まず、自社や自店の商圏にどれくらいの人口がいて、現在・未来の人口構成はどうなっているのかを確認しましょう。
などを使えば確認できるでしょう。
RESASについては無料オンライン講座もあるので是非使ってみてください。
e-Statについては直近の平成27年国勢調査のデータも随時反映されています。
Ｂについて
PEST分析などを行い自身の業界の置かれている環境を把握しましょう。
PEST分析とは
Political（政治）
Economical（経済）
Social（社会）
Technological（技術）
の4つのマクロ環境要因の頭文字をとったものです。
例えば、飲食店を経営しているとした場合
Ｐ：軽減税率の導入、厚生労働省の規制
Ｅ：景気動向による消費者層の可処分所得の変化
Ｓ：SNSの普及やコンビニとの競合
Ｔ：オンライン予約などITの普及
といった感じです。
なお市場規模については、各監督官庁や、経済研究所などが出しているデータを使ってよろしいかと思います。
②内部要因
とにかく販売（売上）の内容を細分化することから始めましょう！
Ａ：商品別・サービス別
Ｂ：得意先別・顧客層別
Ｃ：地域別
Ｄ：販売チャネル別
Ｅ：集客チャネル別
Ｆ：営業マン別 ・・・・・etc
皆様がホームページやブログを運営されている方なら、グーグルアナリティクスというものがあるのをご存知かもしれません。
ご自身のホームページやブログへの
・閲覧者数、閲覧ページ数
・閲覧者の地域
・閲覧時間
・リピート率
・閲覧者の性別・年齢構成
・人気のページや記事とその閲覧数
・スマホからの閲覧かPCからの閲覧か ・・・・・・・・etc
非常に細かく分析できます。
上のA～Fについてもグーグルアナリティクスのように細かく分析してみましょう。普段からデータを取っていることで、必ず各項目別のトレンドがみえてきます。後は、データをもとに、仮説と検証を繰り返し、皆様の会社やお店の勝利の方程式を作っていきましょう！
まとめ
いかがでしょうか？販売（売上）不振に陥ると、どうしても営業力を高めようとして、今のやり方を放置したまま営業指導や営業研修等を一生懸命やりがちです。
しかし、どんなに腕のいい漁師（営業マン）がどんなにいいエサ（商品）や釣り具（マーケティング）を使っても、その海（皆様の市場）に魚（お客様）がいなければ、絶対釣れません（売れません）。
社長には将軍の日が必要です。将軍の日とは社長が経営戦略を考え構築する日のことです。販売不振のまま放置して、ただ漫然と明日を迎え続けても、来年も3年後も5年後もその先もずっと販売不振です。
自社や自店の内部・外部環境分析を行って、必ず成功シナリオを創っておきましょう。
次回も経営に行き詰っている方々のお役に立てるような記事を書いていきます。乞うご期待！
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